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《对外贸易谈判》20春期末考核
一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.用"多头并进"解决谈判僵局的方法是（ ）
A.单项谈判和纵向谈判
B.单项谈判和横向谈判
C.多项谈判和纵向谈判
D.多项谈判和横向谈判
正确答案:
2.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（ ）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
正确答案:
3.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
正确答案:
4.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）
A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法
正确答案:
5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
正确答案:
6.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（ ）
A.进取型谈判心理
B.权力型谈判心理
C.关系型谈判心理
D.自我型谈判心理
正确答案:
7.沙龙式模拟谈判的特点是（）
A.具体明确
B.充分讨论
C.形象生动
D.角色扮演
正确答案:
8.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。
A.实力
B..经济利益
C.法律
D.级别
正确答案:
9.谈判目标是谈判者行动的（ ）
A.具体内容
B.具体步骤
C.指针和方向
D.谈判策略
正确答案:
10.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
正确答案:
11.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（ ）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
正确答案:
12.制定国际商务谈判策略的起点是（ ）
A.寻找关键问题
B.确定目标
C.了解影响谈判的因素
D.形成假设性方法
正确答案:
13.谈判成为必要是由于交易中存在（ ）
A.合作
B.辩论
C.攻击
D.冲突
正确答案:
14.谈判人员应具备（ ）
A.横向型知识结构
B.纵向型知识结构
C."T"型知识结构
D."H"型知识结构
正确答案:
15.修改对方发盘条件的行为是（ ）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
正确答案:
16.日本人交谈时，一般看着对方的
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
正确答案:
17.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
正确答案:
18.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（ ）
A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判
正确答案:
19.价格条款的谈判应由()承担。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
正确答案:
20.处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A.极端讨厌被人说服
B.具有强烈的自我意识
C.容易激动
D.不自信
正确答案:
二、答案来源：（www.） (共 15 道试题,共 30 分)
21.在价格谈判时要注意交货期的长短，当发现对方在追求不必要的推迟交货时。必须警惕对方是在用延长交货期战术来提高价格。()
答案:正确
22.直接向制造商采购是最经济最便宜的，这样做可以减少中间坏节的费用，而通过中间商购买，则要支付额外的费用，是不合算的。()
答案:错误
23.在整个谈判的策划过程中，运用谈判技巧而不是找出关键问题和关键人物是突破僵局的关键。()
答案:错误
24.谈判的直接原因从本质上说是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要。()
答案:正确
25.从最理想的角度考虑，谈判队伍的最佳规模应该是一个人。如果参加谈判的人员较多多，最好能获得"叠加效应"。()
答案:错误
26.在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，发展中国家尽量提出高技术指标，无论如何是有助于降低风险的。()
答案:错误
27.国际商务活动中，人们进行大型项目价格的价格谈判，多数是按固定价格来计算的。因为固定价格明确、简便，直观，便于谈判。()
答案:错误
28.在国际商务谈判过程中，谈判的基础工作在国内。对于发展中国家而言，首先把大量的精力放在协调好国内的各种意见、建议要求和各种必要的程序上。()
答案:正确
29.由于国际货币基金组织、世界银行及各国政府提供的贷款一般具有还款期限长，固定利率低的特点，因此，这种贷款一般存在利率风险。()
答案:错误
30.釜底抽薪，如同背水一战一样，是一种有风险的策略，这一策略不是轻易随便采用的。()
答案:正确
31.无论是正式的还是非正式的咨询小组成员，他们都实际地参与着谈判的进程，他们是不出场的谈判人员。()
答案:正确
32.价格高与低的含义是极难予以科学界定的，它常带有浓厚的主观色彩。所以在商务谈判中，应重技术而轻价格。()
答案:错误
33.晚期僵局主要表现出纷繁多变的特点，谈判的破裂经常发生在这一阶段。()
答案:错误
34.在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构有效地规避了风险损失。()
答案:错误
35.谈判暂停甚至最终破裂可能不是坏事，它可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。()
答案:正确
三、更多答案下载：（www.） (共 1 道试题,共 10 分)
36.我国某进出口公司与泰国一家公司谈钢板网和瓦楞钉生产。结果谈判开始时就不顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中方有意放弃。有一天，中方公司副经理李鼎贺上街购物，无意中发现泰国公司总经理徐先生在街头象棋摊边多时，一副饶有兴趣的样子。李鼎贺心里一动。
这天黄昏，李鼎贺带着一副精工制作的象棋来到徐先生下榻的宾馆。"下一盘棋怎么样？"年过半百的徐先生居然像孩子一样兴高采烈。原来，徐先生出身于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋。一场酣战下来，双方意犹未尽，李鼎贺醉翁之意不在酒，又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家世，徐先生对李鼎贺大为赞赏，当即表示："能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得！"两天后，协议在徐先生下榻的宾馆签了字。
问题：李鼎贺如何利用自己的发现？利用的什么策略（并简述策略内容）
答案:情感策略是利用和发现对方兴趣，投其所好 。 中方公司副经理李鼎贺发现泰国公司总经理徐先生喜欢象棋。李鼎贺利用这一嗜好博得徐先生的赞赏，当即表示："能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得！"两天后，协议在徐先生下榻的宾馆签了字。<br><br>
四、更多答案下载：（www.） (共 4 道试题,共 20 分)
37.什么是软硬兼施策略
答案:软硬兼施策略又叫"黑白脸策略"、"坏人好人策略"或"鹰派鸽派策略"。 在谈判初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理、苛刻无比、强硬僵死、立场坚定、毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个"白脸"的角色。实际上，他做出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。<br>使用该策略应注意的问题是：1）扮演黑脸的，既要表现得"凶"，又要保持良好的形象，即态度强硬，但又处处讲理，决不蛮横。2）扮演白脸的，应为主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另一方面要把握好出场的火候。<br><br>
38.谈判的开局策略有哪些？
答案:（一）一致式开局策略<br>所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的"一致"的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。<br> （二）保留式开局策略<br>保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。<br> （三）进攻式开局策略<br>进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔努张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。<br> （四）挑剔式开局策略<br>挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。<br>（五）坦诚式开局策略<br>坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面。<br><br>
39.何谓客场谈判？试述其优缺点。
答案:所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。其缺点是：不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。其优点是：客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。
40.简述首席谈判代表的基本素质。
答案:一般来说，首席谈判代表要：第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。
