2020年春季学期《推销理论与技巧》在线考试(适用于2020年6月份考试）
试卷总分:100    得分:100
第1题,客户说: “盘子太轻了!”推销员说: “这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为 ( )。
A、利用处理法
B、反驳处理法
C、补偿处理法
D、询问处理法
正确答案:


第2题,下列顾客属于软心肠类型的是( )。
A、权威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正确答案:


第3题,甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?
A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B、乙厂的车偷工减料，质量不好
C、我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D、我厂的车保养维修费用低，经济实惠
正确答案:


第4题,推荐接近法,主要面向哪种类型顾客:
A、权威者
B、完美者
C、合作者
D、思考者
正确答案:


第5题,推销员对比较各种口红的顾客说:“您手上这只很适合您的肤色和年龄,来,我替你装好。”这种成交方法是 ( )。
A、保证成交法
B、假定成交法
C、小点成交法
D、请求成交法
正确答案:


第6题,推销成功的关键是( )。
A、巧妙运用推销技巧
B、推销产品的差别优势
C、满足顾客的需求
D、运用赞美技巧让客户舒服
正确答案:


第7题,推销人员讲:“价格不能再降了,不过我们可以承担运输费用,你看这样可以吗?这是处理顾客异议的( )。
A、反驳处理法
B、预防法处理法
C、补偿法处理法
D、糊涂法处理法
正确答案:


第8题,推销员到顾客办公室访问时,不应当出现下列哪种行为?
A、先按门铃，得到允许后方可进入
B、对在场的其他人视而不见
C、在顾客办公室不乱动他人物品
D、做好推销准备工作,合理利用访问时间
正确答案:


第9题,在寻找潜在顾客的方法中,( )是扩充潜在顾客资源的最有成效的方法。
A、地毯寻访法
B、链式引荐法
C、广告拉动法
D、资料查询法
正确答案:


第10题,推销流程的最后一步是(  )。
A、接近顾客
B、成交
C、面谈
D、续后事项
正确答案:


第11题,在手机柜台前,一中年女士在为自己选手机。她徘徊踌躇良久,犹豫不定。导购小姐经过耐心介绍引导,最终售出手机。你认为以下哪句话最能打动这位顾客 )。
A、这是刚上的新款，很时尚，您喜欢吗？
B、这是销量最好的一款，功能强大，您不妨考虑一下。
C、如果您钱不太多，可以考虑这款最便宜的。
D、如果您不想花太多钱，讲究实用，那这款比较适合您。
正确答案:


第12题,客户说:“总体看来,还可以!”推销员说: “那您是买个红色的还是蓝色的呢?”这种成交方法称为:
A、假设成交法
B、平衡成交法
C、补偿成交法
D、连续肯定成交法
正确答案:


第13题,业务员对待( ),要准时,显得专业化和商业化,直截了当,让其自己做决定。
A、合作者
B、思考者
C、权威者
D、外向者
正确答案:


第14题,业务员对待( ),不要太个人化,不要浪费时间,同时不要告诉其如何开展工作。
A、合作者
B、思考者
C、权威者
D、外向者
正确答案:


第15题,当客户有购买的征兆,如“什么时候可以送货?”您应该:
A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点
B、告诉他送货时间，并请求签订单
C、告诉他送货时间，并试做销售促成
D、告诉他送货时间，并等候客户的下一步骤
正确答案:


第16题,普通寻找法寻找潜在顾客是时,推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象,然后,推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法( )。
A、覆盖面广，效率低
B、覆盖面广，效率高
C、覆盖面窄，效率低
D、覆盖面窄，效率高
正确答案:


第17题,爱达模式的第一程序是( )。
A、诱导兴趣
B、引起注意
C、激起欲望
D、促进购买
正确答案:


第18题,客户说:“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。” 这种异议是 ( )。
A、价格异议
B、服务异议
C、质量异议
D、需求异议
正确答案:


第19题,潜在顾客的来源可分为( )。
A、正式和非正式
B、内部和外部
C、直接和间接
D、私下和公开
正确答案:


第20题,在推销方格理论中,顾客导向型属于( )的类型。
A、推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售
B、推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标
C、推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要
D、推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客
正确答案:


第21题,推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。
T、对
F、错
正确答案:F


第22题,实现成交,推销的任务就完成了。
T、对
F、错
正确答案:F


第23题,推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
T、对
F、错
正确答案:F


第24题,推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
T、对
F、错
正确答案:F


第25题,小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
T、对
F、错
正确答案:F


第26题,男女握手,应该是女士先伸手。
T、对
F、错
正确答案:F


第27题,推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。
T、对
F、错
正确答案:T


第28题,顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。
T、对
F、错
正确答案:F


第29题,优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
T、对
F、错
正确答案:T


第30题,推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
T、对
F、错
正确答案:F


第31题,案例分析题:
??? 文太太走入一家家具商店,她拿着一份报纸,上面登载着该商店家具产品的广告,文太太很想买上面介绍的一种睡床。
??? 小王是商店的销售员,他接待了文太太。
??? 王:早上好,您想买点什么?
??? 文:你们的广告中有一个520元的睡床,我找过了,但没有找到。
??? 王:我们所有的这种产品都在展出,如果没找到,那一定是卖光了。
??? 文:但你们没货了为什么还登广告?
??? 王:广告十几个星期前等的,有时上面登的产品我们不能及时从厂家进货,但这里还有许多种睡床,我可以领您去看一看。
??? 文:我已经看过了所有展出的产品,我都不太喜欢,而且他们只展出不卖。你能告诉我什么时候能进货吗?
??? 王:对不起,我也不知道什么时候进货?
??? 文:我真不明白你们为什么没有货就做广告,我辛辛苦苦坐车过来,看来我实在浪费时间。
??? 王:也许产品马上就到,您稍等一下,我给你查一查。
??? 小王进了办公室去查广告上的产品,经理让他去仓库看一看是否还有存货,或者以便宜的价格把其他式样的睡床卖给文太太。小王在仓库里没有找到存货,他回到展厅时,发现文太太已经不见了,很明显,她已经走了。
问题:小王做错了什么?他应该如何做?
正确答案:


第32题,案例分析题:
你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题?
正确答案:


第33题,案例分析题:
赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。
(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客?
(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?
(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施?
正确答案:


第34题,案例分析题:
??? 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆?
霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。
霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客呢?
正确答案:


第35题,简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
正确答案:


第36题,简述面对顾客的价格异议,推销人员一般的处理方式有哪些?面对直奔“价格贵”的顾客,推销人员又该如何处理呢?
正确答案:


第37题,描述一个学过的沟通技能,结合销售举例说明。
正确答案:


第38题,简述约见的主要方法。
正确答案:


第39题,简述如何处理推销中遇到顾客的下列异议。A.你们的价格太高了;B.我得回去考虑考虑;C.我们已经有多年合作伙伴了,一般都从他那进货,不考虑其他公司。
正确答案: