2023秋《商务谈判实务》平时作业一
试卷总分:100 得分:100
1.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )谈判。
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
2.价格条款的谈判应由（ ）承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
3.根据谈判者的让步程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）模式。
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。
A.问
B.听
C.看
D.说
5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）风险。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
6.日本人的谈判风格一般表现为（ ）。
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
7.在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（ ）。
A.白箱
B.黑箱
C.灰箱
D.蓝箱
8.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的（ ）策略。
A.主动策略
B.回避策略
C.保守策略
D.被动策略
9.下列选项中属于要约的是（ ）。
A.商品价目表
B.投标书
C.广告
D.拍卖人的报价
10.谈判是追求（ ）的过程。
A.自身利益要求
B.双方利益要求
C.双方不断调整自身需要，最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量
11.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）。
A.自身分析，市场分析
B.自身分析，对手分析
C.市场分析，环境分析
D.环境分析，对手分析
12.寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A.创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B.寻找第三者来参与谈判的方案
C.提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D.更换谈判小组成员
13.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）谈判。
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
14.在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（ ）。
A.买方的初始报价、买方的最高买价
B.卖方的最低卖价、买方的最高买价
C.买方的初始报价、卖方的初始报价
D.卖方的初始报价、买方的初始报价
15.谈判中讨价还价集中体现在（ ）。
A.问
B.答
C.叙
D.辩
16.保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。
17.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
18.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
19.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
20.两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。
21.谈判中是否有决定权主要看谈判人的地位与级别。
22.商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。
23.谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。
24.东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼。
25.商务谈判组建谈判班子的原则是形象原则。
2023秋《商务谈判实务》平时作业二
试卷总分:100 得分:100
1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
A.实力
B.经济效益
C.法律
D.级别
2.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
3.在缺乏谈判经济的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的让步方式。
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
4.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
5.商品贸易谈判是指商品买卖双方就（ ）所进行的谈判。
A.商品的质量
B.商品的价格
C.商品的买卖条件
D.商品的数量
6.（ ）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A.最高目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最低目标
7.谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（ ），即组建谈判班子。
A.人员准备
B.人才准备
C.人力准备
D.团队准备
8.主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。
A.谈判双方从对方的条件、语言
B.谈判双方从对方的资料、语气
C.谈判对方从谈判的客观环境、氛围
D.谈判对方从自身的爱好、习惯
9.下列属于公正实用原则的是（ ）。
A.语言性和动作性
B.合法性和均衡性
C.口头性和文字性
D.规定性和约束性
10.判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）。
A.目标实现标准、成本化标准、人际关系标准
B.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
C.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
D.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
11.谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B.价格谈判，外交谈判，军事谈判
C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判
12.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）的决定。
A.重大让步，以利于协议达成的决定
B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
13.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（ ）。
A.社会环境信息
B.竞争对手信息
C.产品信息
D.本企业信息
14.在收场阶段，谈判一方的下列（ ）行为容易给对方的心理造成不良影响。
A.对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B.加强自我控制，保持轻松的姿态
C.回顾、检查已经开展过的谈判活动
D.重述谈判过程的细节
15.投石问路策略最适合在商务谈判的（ ）阶段使用？
A.谈判开局阶段
B.谈判磋商阶段
C.谈判结束阶段
D.缔约阶段
16.收盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
17.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
18.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
19.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。
20.人际交往和商务谈判中都要注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
21.若去过在对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。
22.针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。
23.谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。
24.商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。
25.国际商务谈判对手的特点是不确定性。
2023秋《商务谈判实务》期末考试
试卷总分:100 得分:100
1.价格条款的谈判应由（ ）承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
2.在缺乏谈判经济的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的让步方式。
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
3.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）风险。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
4.日本人的谈判风格一般表现为（ ）。
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
5.（ ）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A.最高目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最低目标
6.在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是（ ）。
A.法律语言
B.外交语言
C.军事语言
D.文学语言
7.下列关于涉外商务谈判论述正确的是（ ）。
A.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小
B.涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要
C.涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位
D.涉外商务谈判与国家商务活动无关
8.生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（ ）技巧。
A.最后出价技巧
B.不开先例技巧
C.先苦后甜技巧
D.价格陷阱技巧
9.硬式谈判者的目标是（ ）。
A.达成协议
B.解决问题
C.赢得胜利
D.施加压力
10.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）价格。
A.物美价廉
B.货真价实
C.市场通行
D.体现双方共同利益
11.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）的决定。
A.重大让步，以利于协议达成的决定
B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
12.模拟谈判是在（ ）中进行的。
A.国际商务谈判过程
B.经济谈判磋商阶段
C.重大谈判准备阶段
D.合同条款谈判阶段
13.在收场阶段，谈判一方的下列（ ）行为容易给对方的心理造成不良影响。
A.对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B.加强自我控制，保持轻松的姿态
C.回顾、检查已经开展过的谈判活动
D.重述谈判过程的细节
14.在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（ ）。
A.买方的初始报价、买方的最高买价
B.卖方的最低卖价、买方的最高买价
C.买方的初始报价、卖方的初始报价
D.卖方的初始报价、买方的初始报价
15.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。
A.接见
B.拜会
C.会见
D.拜访
16.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。
17.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
18.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
19.主谈人是谈判桌上的主要发言人。
20.讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。
21.谈判中是否有决定权主要看谈判人的地位与级别。
22.谈判对手的行为应当是自然的行为。
23.对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。
24.违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。
25.国际商务谈判对手的特点是不确定性。
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