20春学期（1603、1609、1703）《销售案例分析》在线作业

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)

1.()只适用于互补品定价

A.长期定价策略

B.转移定价策略

C.薄利多销

D.厚利限销

2.（）的报酬通常适合于快速发展的企业

A.高薪水与高奖励组合模式

B.高薪水与低奖励组合模式

C.低薪水与高奖励组合模式

D.低薪水与低奖励组合模式

3.()是人类创造性思维常用的方法

A.需求法

B.逆向思维法

C.组合创造法

D.模仿创造法

4.（）又称顾客引荐法，是销售人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法

A.连锁介绍法

B.资料查阅寻找法

C.搜索引擎寻找法

D.中心开花法

5.（）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。

A.高薪水与高奖励组合模式

B.高薪水与低奖励组合模式

C.低薪水与高奖励组合模式

D.低薪水与低奖励组合模式

6.生活消费品一般可选择人口地理心理规模和()作为细分标准

A.质量

B.种类

C.数量

D.利益

7.()是企业销售策划的执行保障

A.良好的企业文化

B.新颖可行的创意

C.商业信息的收集及分析

D.产品及公司的实力

8.处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其推销成绩的好坏，置企业的销售工作于不顾，以建立和保持与顾客的良好关系为自己的推销目标的销售员属于（）

A.顾客导向型

B.推销技巧型

C.强力推销型

D.事不关己型

9.销售报酬的作用不包括（）

A.激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现

B.协调关系、配置资源

C.保证销售人员利益的实现

D.使销售人员的劳动得到应有的回报

10.（）是指以行为作为基础的分级法。

A.评分法

B.图标尺度法

C.BARS系统法

D.360度考核法

二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)

11.常见的担保形式有（）、抵押、质押、留置权五种。

A.第三方担保

B.定金

C.合同

D.保证

12.销售报酬制度的目标模式包括（）

A.高薪水与高奖励组合模式

B.高薪水与低奖励组合模式

C.低薪水与高奖励组合模式

D.低薪水与低奖励组合模式

13.游击进攻的方式有以下几种()

A.连续、短期的促销战

B.有选择的降价

C.有选择的提高价格

D.向对手展开法律行动

14.企业可以选择的产品定价策略()

A.长期定价策略

B.薄利多销

C.厚利限销

D.个别定价策略

15.销售人员绩效考评主要有（）

A.评分法

B.图标尺度法

C.BARS系统法

D.360度考核法

16.销售报酬制度的类型包括（）

A.薪水加佣金制度以及薪水加奖金制度

B.薪水加佣金再加奖金制度

C.纯薪水制度和纯佣金制度

D.特别奖励制度

17.卖方对延期支付的补救措施也往往缺乏力度。针对这种情况，企业要做的重点工作有（）

A.采用分期付款

B.要求预付货款

C.定最长的信用期限

D.同意保留条款

18.扩大总市场有三种方法可供选择()

A.说服消费者更多的使用产品

B.招徕新用户

C.增加新种类

D.增加新用途

19.心理定价策略主要包括()

A.整数定价

B.尾数定价

C.声望定价

D.吉利定价

20.产品在引入期的主要特征

A.生产批量大

B.企业利润较少或无利润

C.产品成本低

D.产品性能不够完善

三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)

21.银行本票，是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。

22.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。

23.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。

24.未收款未能如期收回而转为拖欠款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。

25.因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同

26.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同

27.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评

28.留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。

29.呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。

30.报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短

31.对违约责任没有约定或者约定不明确的情况下，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。

32.市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪60年代提出来的

33.杂志广告的优势是阅读有效时间短，便于长期保存

34.当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。

35.销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性

36.定性指标考评的关键在于降低其客观性

37.差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价

38.投入指标考察的是销售人员付出的努力

39.货款回收率：货款回收率=已收货款/销售额×100%

40.损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

41.顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。

42.正面进攻攻击的目标是对手的弱项,而不是强点

43.顾客导向型的销售员只关心顾客，而不去关心推销工作。

44.承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务

45.销售合同的变更，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。

46.联合促销是指两个或两个以上的品牌或公司共同合作开展促销活动，推广它们的产品和服务，以扩大活动影响力的方法

47.以回报社会为出发点的公益活动有利于企业在消费者心中树立美好的形象

48.企业销售价格策划是为了实现一定的销售目标而协调处理上述各种价格关系的活动

49.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系

50.良好的企业文化是企业销售策划的执行保障