东财《现代推销学X》综合作业
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.( )是顾客认为在产品中应该有的需求或功能，如果没有满足这些基本需求，顾客就会非常不满。
A.基本需求
B.期望型需求
C.兴奋型需求
D.负需求
2.通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ ）。
A.广义信息
B.狭义信息
C.推销信息
D.军事信息
3.下列说法不正确的是（ ）。
A.采取地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性
B.连锁介绍法对寻找服务性产品的准顾客尤为合适
C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务
D.广告开拓法常用于市场需求大覆盖面较宽的商品或服务的推销
4.人员招聘中的不拘一格原则是指（ ）。
A.德才两方面都要考虑
B.对人才要做到高度重视
C.因循守旧
D.以效率效果为指导科学的选拔人才
5.就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是（ ）。
A.重要顾客
B.个体顾客
C.团体顾客
D.现有顾客
6.客户投诉最主要的原因是（ ）。
A.产品不够规范
B.推销人员不够理解客户
C.有客户身份不符
D.物值不等
7.推销活动的目的是要推销产品的（ ）。
A.价值
B.价格
C.质量
D.使用价值
8.关于推销的描述，不正确的是（ ）。
A.推销是一种 古老而又普遍的经济现象
B.狭义的推销是营销组合中的人员推销
C.推销是一项专门的艺术
D.推销就是卖东西、让顾客掏钱
9.先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（ ）。
A.趋同策略
B.回避策略
C.转移策略
D.预防策略
10.推销控制的主要依据是（ ）。
A.控制对象
B.衡量标准
C.控制目标
D.绩效
11.成交的主要目标是（ ）。
A.引起顾客的注意和兴趣
B.诱发顾客的购买动机
C.促使顾客立即采取购买行动
D.与顾客有交流机会
12.对推销与市场营销之间关系的理解，不正确的一项是（ ）。
A.市场营销是一一个含义比推销更广的概念
B.推销是企业的市场营销人员的职能之一
C.传统的推销和营销的出发点都是以满足消费者的需要为中心
D.市场营销的目的在于使推销成为多余
13.顾客异议有（ ）大的类型。
A.2种
B.4种
C.5种
D.6种
14.埃达模式的第一个步骤是（ ）。
A.吸引顾客注意
B.唤起顾客兴趣
C.激发顾客欲望
D.促使购买行为
15.推销洽谈的（ ）原则要求推销人员必须与顾客打成一片，认真听取顾客的意见，鼓动顾客操作商品，调动顾客的积极性和主动性。
A.针对性
B.鼓动性
C.参与性
D.诚实性
二、多选题 (共 20 道试题,共 60 分)
16.销员与客户建立良好的人际关系应( )。
A.遵守社交礼仪
B.加强人际沟通
C.讲求诚信
D.夸大宣传
17.将顾客需求与推销产品相结合的方法有（ ）。
A.需要结合法
B.逻辑结合法
C.关系结合法
D.观念结合法
18.关于推销方格和顾客方格关系的描述，不正确的是（ ）。
A.推销人员的推销心理越接近于解决问题导向型越可能取得较好的推销绩效
B.漠不关心型的顾客与顾客导向型的推销员搭配可以有效完成推销任务
C.软心肠型顾客与事不关己型推销员搭配可能有效完成推销任务
D.防卫型顾客与推销技术导向型推销员搭配可以有效完成推销任务
19.推销过程中出现“第三者”时，应做到（ ）。
A.尊重顾客
B.顾及第三方的情绪
C.灵活控制好洽谈环境
D.将第三方也视为准顾客
20.组织购买成员包括（ ）。
A.供应商
B.使用者
C.决策者
D.采购者
21.推销人员的管理包括（ ）。
A.推销人员的选拔与培训
B.推销人员的报酬与激励
C.推销人员的业绩考核
D.推销人员的日常管理
22.成交提示的类型包括（ ）。
A.表情信号
B.语言信号
C.行为信号
D.交际信号
23.做出最后的成交努力是指（ ）。
A.即使要失败时还是有机会达成交易
B.即使顾客无需求仍自顾自地推销
C.有些交易会峰回路转
D.在离开之时仍是推销的好机会
24.使用积极提示法时，应该注意（ ）。
A.运用肯定判断和积极语言进行正面提示
B.切勿使用反面的、消极的语言
C.避免消极暗示和虚假提示
D.使用否定判断和消极语言进行反面提示
25.推销失败的原因有（ ）。
A.推销员形象存在问题
B.推销员推销时机把握不准
C.顾客有防卫心理
D.顾客性格方面的问题
26.客户投诉的价值包括（ ）。
A.指出企业的缺点
B.加强客户的忠诚度
C.使公司更好的改进
D.提高工作人员的工作能力
27.接近顾客是应该注意（ ）。
A.切忌言多必失
B.切忌交浅言深
C.切忌不懂装懂
D.切忌热情过头
28.顾客资格认定的内容包含（ ）。
A.准顾客需求认定
B.准顾客购买决策权认定
C.准顾客社会地位认定
D.准顾客支付能力认定
29.影响推销人员培训时间的因素有（ ）。
A.培训方法
B.市场状况
C.管理要求
D.人员素质
30.产品异议表现的方面可能有（ ）。
A.产品质量
B.产品包装
C.产品品牌
D.推销人员服务不到位
31.偏差产生的两个方面的原因是（ ）。
A.实施过程中出现问题
B.计划决策出现问题
C.指标制定不合理
D.员工没有工作热情
32.“吉姆”公式也可称为（ ）三角公式。
A.产品
B.公司
C.顾客
D.推销员
33.面对推销环境可能给推销活动所形成的威胁，企业可采取（ ）去适应环境的变化。
A.积极防范策略
B.缓和化解策略
C.倾力推销策略
D.转移撤退策略
34.顾客动机的基本特征包括（ ）。
A.复杂性
B.内隐性
C.冲突性
D.主导性
35.下列说法不正确的是（ ）。
A.文案调查法实际也是一种市场调查法
B.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客
C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务
D.广告开拓法常用于市场需求小覆盖面较窄的商品或服务的推销
三、判断题 (共 5 道试题,共 10 分)
36.唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得到的利益。（ ）
37.推销礼仪是指推销员在推销过程中所遵循的表现对客户、对自己尊重而体现在仪表、仪态、言谈、举止等方面的规范和程序。（ ）
38.不同企业推销控制的类型和程度是相同的。（ ）
39.当顾客表现出成交信号时应使用假定成交法。（ ）
40.推销各阶段是独立的，相互之间没有影响。（ ）
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