东财《现代推销学X》单元作业三

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 10 道试题,共 50 分)

1.三包服务不包括（ ）。

A.保修

B.包装

C.包换

D.包退

2.按市场细分类别来划分客户类型，由专人负责不同客户的义务而建立的推销组织属于（ ）。

A.产品型组织

B.客户型组织

C.职能型组织

D.区域型组织

3.先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（ ）。

A.趋同策略

B.回避策略

C.转移策略

D.预防策略

4.人们不设定目标的原因不包括（ ）。

A.懒惰

B.没有意愿

C.恐惧

D.误将行动当成就

5.推销人员需要更多的激励是因为（ ）。

A.推销人员是公司里最重要的

B.推销人员最辛苦

C.推销人员创造的利润最多

D.推销人员工作性质决定

6.顾客异议首先表现在（ ）。

A.企业方面

B.顾客方面

C.产品方面

D.推销人员方面

7.“你要一杯咖啡还是一杯牛奶。”是（ ）封闭提问。

A.选择式

B.澄清式

C.暗示式

D.参照式

8.利用人类固有的心理现象促进成交的方法是（ ）。

A.请求成交法

B.假定成交法

C.从众成交法

D.总结利益成交法

9.推销组织以（ ）为核心。

A.企业利益

B.社会责任

C.股东

D.消费者需求

10.（ ）洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。

A.原则性

B.合作式

C.胜负式

D.求同存异

二、多选题 (共 5 道试题,共 25 分)

11.做出最后的成交努力是指（ ）。

A.即使要失败时还是有机会达成交易

B.即使顾客无需求仍自顾自地推销

C.有些交易会峰回路转

D.在离开之时仍是推销的好机会

12.影响推销人员培训时间的因素有（ ）。

A.培训方法

B.市场状况

C.管理要求

D.人员素质

13.在使用“不理睬法”是应注意（ ）。

A.分清什么该理睬和什么不该理睬

B.及时询问和听取顾客异议

C.帮助引导顾客

D.一定要明确顾客异议的性质

14.以下属于动作信号的有（ ）。

A.点头

B.开始抿嘴就好像在品味什么

C.再次查看样品

D.乐于接受推销员的约见

15.客户档案的内容包括（ ）。

A.基本原始资料

B.客户特征资料

C.业务状况资料

D.交易历史资料

三、判断题 (共 5 道试题,共 25 分)

16.相机而定原则可以提前也可以推迟处理顾客异议。（ ）

17.不同企业推销控制的类型和程度是相同的。（ ）

18.一个优秀的推销员一定善于捕捉顾客的成交信号。（ ）

19.成交就是推销活动的结束。（ ）

20.对于推销人员来说，时间管理与其业绩不一定正相关。（ ）

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