《商务谈判(本科）》22年6月课程考核-00001

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.涉外商务谈判与国家商务活动无关

A.商品价目表

B.投标书

C.广告

D.拍卖人的报价

2.在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（ ）

A.白箱

B.黑箱

C.灰箱

D.蓝箱

3.运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判( )阶段。

A.开始

B.准备

C.中期

D.尾声

4.需要理论是由（ ）提出的。

A.罗杰-费希尔

B.查勒德-尼尔伦伯格

C.马什

D.马斯洛

5.（ ）也被称为“人质策略”。

A.吹毛求疵技巧

B.先斩后奏技巧

C.攻心技巧

D.疲惫技巧

6.下列属于公正实用原则的是（ ）。

A.语言性和动作性

B.合法性和均衡性

C.口头性和文字性

D.规定性和约束性

7.合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务是指（ ）。

A.协议更改

B.协议变更

C.协议转让

D.协议撤销

8.（ ）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A.最高目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最低目标

9.谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（ ）。

A.保持冷静、清醒的头脑

B.弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。

C.果断地终止谈判

D.对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白

10.在公务场合可选择的服装是（ ）

A.短袖衬衫，短裤

B.短袖衬衫，长裤

C.长袖衬衫，短裤

D.长袖衬衫，长裤

11.在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是( )。

A.行为技巧

B.预先准备

C.制定计划

D.语言技巧

12.技术贸易谈判包括（ ）的谈判

A.技术服务和发明专利

B.工程服务和专有技术

C.商标和专营权

D.以上均是

13.商务谈判的开场阐述应是( )

A.具体的

B.复杂的

C.复杂的

D.原则的

14.在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨( )。

A.以硬碰硬

B.问题上交

C.变换谈判成员

D.变换一下议题

15.在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（ ）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害

A.身份最高

B.年龄最长

C.身份较低

D.参与谈判时间最长

16.下列不属于在涉外商务谈判中应该做到三不是（ ）。

A.不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同

B.不超越法定权限确定合同中的义务权利，代替国家立法机关、行政机关做超越权限的承诺

C.不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想，甚至用其作为合同条款的内容

D.不损失经济利益，签订合同可以适当违反法律条款

17.主座谈判是在（ ）组织的谈判

A.己方所在地

B.谈判对手所在地

C.中立方所在地

D.主客所在地轮流

18.下列关于承诺的表述中，错误的是( )。

A.承诺生效后不能撤回只能撤销

B.撤回承诺的通知在承诺之前到达要约人时，承诺可以撤回

C.承诺是受要约人完全同意要约的意思表示

D.承诺必须在要约的有效期限内做出

19.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题( ) 细节问题适当让步的一种策略。

A.始终坚持

B.适当坚持

C.毫不退却

D.有条件退让

20.( )是谈判中最有力的一种战略

A.利用相持不下的僵局

B.成立特别研究小组

C.明智的让步

D.变换谈判成员

二、多选题 (共 10 道试题,共 40 分)

21.合同正文条款的组合原则有哪两条( )。

A.量体裁衣原则

B.纲举目张原则

C.法律规定原则

D.制度规定原则

22.商务谈判按谈判内容可分为（ ）

A.国内商务谈判

B.商品贸易谈判

C.非商品贸易谈判

D.国际商务谈判

23.商务谈判按谈判人员数量可分为几类？

A.一对一谈判

B.代理谈判

C.小组谈判

D.大型谈判

24.评估谈判是否成功的标准有（ ）。

A.目标实现

B.成本降低

C.关系改善

D.效率提高

25.奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为（ ）。

A.心理与安全的需要

B.享乐与发展的需要

C.相互关系和谐的需要

D.人类潜能和自我实现

26.阶段划分法认为，完整的商务谈判包括（ ）部分。

A.谈判前的准备活动

B.谈判中的正式活动

C.谈判的协议签订

D.谈判的总结

27.商务谈判策略运用的基本原则是（ ）。

A.周密谋划原则

B.随机应变原则

C.重视对手原则

D.有理、有利、有节原则

28.商务谈判议程主要包括（ ）。

A.时间安排

B.谈判议题

C.通则议程

D.细则议程

29.正确运用谈判语言技巧的原则有( )。

A.客观性原则

B.针对性原则

C.逻辑性原则

D.隐含性原则

30.商务谈判的要素包括（ ）。

A.谈判的主体

B.谈判的客体

C.谈判的目标

D.谈判的过程

三、简答题 (共 2 道试题,共 20 分)

31.请简述如何制定商务谈判的目标？

32.1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案