22春中传媒《销售管理》作业考核-00001
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.下列销售区域的分类方法不正确的是()
A.地理划分
B.产品划分
C.销售人员划分
D.顾客划分
2..客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的( )
A.销售对象
B.管理对象
C.利润来源
D.资源
3.（ ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A.销售利润
B.销售收入
C.销售费用
D.客户管理
4.下列说法正确的是()
A.销售大于营销
B.销售小于营销
C.销售等于营销
D.销售与营销无关
5.接近顾客的常用方法不包括（ ）
A.产品演示法
B.探测法
C.询问法
D.顾客利益法
6.以下那一项不是绩效指标?()
A.数量
B.质量
C.成本
D.人员
7.在建立成功销售的金子塔中,不包含( )。
A.精力
B.态度
C.兴趣
D.毅力
8.购买时客户要做的五个购买决策中不包含( )
A.销售人员
B.价格
C.数量
D.公司
9.“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（ ）
A.开放式询问
B.封闭式询问
C.商议式询问
D.确认式询问
10.推销过程中,推销人员必须坚持以( )为中心。
A.利润
B.企业
C.产品
D.顾客
11.在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格( )
A.排序法
B.等级评定法
C.关键时间法
D.工作成果评价法
12.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做( )。
A.行为定位等级法
B.关键事件法
C.行为观察法
D.成对比较法
13.销售人员的工作安全港取决于（?）
A.企业决策
B.工作表现
C.经济环境
D.销售经理
14.销售的起点是（ ）
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
15.以下那一项不是绩效指标？（ ）
A.数量
B.质量
C.成本
D.人员
16.好的销售配额体系应该遵循的原则没有( )
A.公平性
B.可行性
C.灵活性
D.平均性
17.关于销售人员绩效评估指标,下列不属于产出指标的是:( )
A.市场份额
B.订单数量和规模
C.客户数
D.非销售活动
18.()是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标
B.销售区域
C.销售配额
D.销售预算
19.对于SMART原则理解错误的是( )
A.ｓ代表具体
B.ｍ代表可靠
C.ａ代表可达到的
D.ｔ代表真实
20.是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ ）
A.核心产品
B.整体产品
C.形式产品
D.延伸产品
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
21.影响销售预测的可控因素包括( )
A.企业的价格政策
B.企业的分销渠道
C.产业的技术发展
D.企业的应收帐款政策
E.世界与本国的经济形势
F.行业发展趋势和竞争态势
G.企业的促销活动
22.企业使用的销售配额通常有( )
A.销售量配额
B.财务配额
C.销售活动配额
D.人员配额
E.费用配额
F.组合配额
23.销售人员和销售经理的情商包含的内容包括( )
A.自我意识
B.自我控制
C.自我激励
D.同理心
E.社交能力
24.达成协议的准则主要有（ ）
A.重大异议解决后的准则
B.连续性准则
C.经常性准则：
D.灵活性准则
E.对每一个销售重点的准则
F.以上都不是
25.客户购买时所作的主要决策包含( )
A.销售人员
B.公司
C.地点
D.产品和服务
E.价格
F.付款方式
G.购买时间
26.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )
A.公司现有销售人员的数量
B.公司的业务量增长情况
C.公司的财务费用的支出情况
D.销售人员的流动率
E.客户要求的服务水平的高低
27.采用团队销售形式的主要准则有( )
A.团队组织的合理性
B.公司组织架构的支撑性
C.对公司的预期客户采用购买中心
D.公司的产品需要广泛的售后支持
E.公司销售复杂的或定制化的产品
28.销售目标指标包括( )
A.销售额指标
B.销售费用指标
C.销售利润指标
D.销售业绩指标
E.销售活动指标
F.销售成本指标
29.销售人员向销售经理的转变主要有( )
A.职位职称头衔的变化
B.看问题的角度的变化
C.实现目标的变化
D.权利职责的变化
E.成就感的变化
F.对工作技能要求的变化
G.工作关系的变化
30.销售预测的主要指标是( )
A.市场规模
B.市场潜量
C.销售努力
D.销售潜量
E.销售预测
三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
31.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。( )
32.相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。( )
33.销售配额的类型包括:销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额( )
34.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。()
35.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( )
36.销售功能先于营销职能产生。( )
37.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )
38.在进行产品销售展示时,重点要介绍的内容是产品本身具有的特征、意义和功能。()
39.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。( )
40.推销活动涉及企业所有的经营活动,营销只是其中活动之一。因此,营销概念要小于销售概念。( )
41.制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ ）
42.根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（ )
43.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（V）
44.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。( )
45.销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。( )
46.对销售人员绩效的评估指标包括主观绩效指标和客观绩效指标两种。( )
47.SMAT原则包括:具体,可衡量,可达到,相关,时间等四个方面。( )
48.沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ）
49.销售配额是指分配给销售人员(或某一销售区域〕在一定时期内应该完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。( )
50.销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（ ）
