22春中传媒《销售管理》平时作业-00001
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.（ ）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标
B.销售区域
C.销售配额
D.销售预算
2.为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（ ）
A.销售活动配额
B.销售量配额
C.费用定额
D.毛利定额
3.在建立成功销售的金子塔中,不包含( )。
A.精力
B.态度
C.兴趣
D.毅力
4.下列说法正确的是（ ）
A.销售大于营销
B.销售小于营销
C.销售等于营销
D.销售与营销无关
5.哪一种模式适合规模小的企业( )
A.地域性销售
B.职能销售型
C.顾客型销售
D.混合型销售
6.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（ ）
A.公平原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体性原则
7..适合大公司采用的销售组织结构是( )
A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.职能销售型组织
D.顾客型销售组织
8.以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤()
A.详细介绍产品
B.介绍销售计划
C.预测顾客的关注点
D.详细阐述建议
9.适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ ）。
A.按地理位置划分
B.按市场划分
C.按产品划分
D.综合法
10.下列哪个不属于销售预算的作用( )
A.计划作用
B.协调作用
C.控制作用
D.领导作用
11.销售区域设计的原则不包括( )
A.公平性
B.可行性
C.挑战性
D.时效性
12.开发潜在顾客的方法中,无限连锁法的优点是( )
A.事先可以制订完整的推销访问计划
B.推销人员处于主动地位
C.可以避免推销人员寻找客户的盲目性
D.成功率比较低
13.哪一种销售组织模式费用最低?()
A.区域型
B.大客户型
C.产品型
D.顾客型
14.是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ ）
A.核心产品
B.整体产品
C.形式产品
D.延伸产品
15.将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（?）
A.销售单位分配法
B.月别分配法
C.地区分配法
D.客户分配法
16.将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是( )
A.销售单位分配法
B.月别分配法
C.地区分配法
D.客户分配法
17.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征( )
A.对公司的产品和服务存在需求
B.对公司的产品和服务具备购买能力
C.必须有购买产品的权力
D.对公司的产品和服务能够提出建议
18.在对销售人员绩效评估的过程中,属于定性评估的指标是( )
A.市场份额
B.销售访问次数
C.费用比率
D.顾客关系
19.在购买的决策中,购买决策者最欣赏能提出( )的销售人员。
A.背景问题
B.难点问题
C.暗示问题
D.需求利益问题
20.下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ）
A.有章可循
B.及时处理
C.推卸责任
D.留档分析
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
21.制定销售预算的常用方法有( )
A.利润估算法
B.成本估算法
C.营销经理判断法
D.销售额百分比法
E.时间估算法
22.销售组织的类型主要包括( )
A.部门结构式组织
B.区域结构式组织
C.产品结构式组织
D.顾客结构式组织
E.职能结构式组织
23.采用团队销售形式的主要准则有( )
A.团队组织的合理性
B.公司组织架构的支撑性
C.对公司的预期客户采用购买中心
D.公司的产品需要广泛的售后支持
E.公司销售复杂的或定制化的产品
24.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )
A.公司现有销售人员的数量
B.公司的业务量增长情况
C.公司的财务费用的支出情况
D.销售人员的流动率
E.客户要求的服务水平的高低
25.客户购买时所作的主要决策包含( )
A.销售人员
B.公司
C.地点
D.产品和服务
E.价格
F.付款方式
G.购买时间
26.具体的销售配额的作用有( )
A.提供努力目标，起引导作用
B.控制销售活动，抑制销售费用
C.激励员工，鼓舞士气
D.作为评估基准，评估员工业绩
E.以上都不是
27.销售人员和销售经理的情商包含的内容包括( )
A.自我意识
B.自我控制
C.自我激励
D.同理心
E.社交能力
28.销售人员向销售经理的转变主要有( )
A.职位职称头衔的变化
B.看问题的角度的变化
C.实现目标的变化
D.权利职责的变化
E.成就感的变化
F.对工作技能要求的变化
G.工作关系的变化
29.达成协议的准则主要有( )
A.经常性准则
B.对每一个销售重点的准则
C.重大异议解决后的准则
D.连续性准则
E.灵活性准则
F.以上都不是
30.销售目标指标包括( )
A.销售额指标
B.销售费用指标
C.销售利润指标
D.销售业绩指标
E.销售活动指标
F.销售成本指标
三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
31.销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。( )
32.产品型销售组织的优点是费用低( )
33.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。()
34.销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。()
35.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ）
36.、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（ ）
37.在销售人员绩效的评估指标中,对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标。( )
38.销售配额是指分配给销售人员(或某一销售区域〕在一定时期内应该完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。( )
39.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。()
40.相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。( )
41.在做任何决策之前,都必须准备把握销售区域的现状。()
42.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（ ）
43.由于人的生长环境,教育程度,兴趣以及个人爱好等都不相同,所以,销售人员必须针对不同类型的客户采取不同的销售方式。()
44.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。
45.根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。( )
46.通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（ ）
47.销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具，主要根据经验判断而定。（ ）
48.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。( )
49.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。()
50.相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ ）
