东财《现代推销学X》单元作业三

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 10 道试题,共 50 分)

1.对顾客异议的正确理解是（ ）。

A.顾客异议并非必然

B.顾客异议只会阻碍交易

C.顾客异议也可以作为成交的信号

D.顾客异议说明客户对产品没有需求

2.连接推销计划与推销控制的关键环节是（ ）。

A.控制对象

B.衡量标准

C.控制目标

D.绩效

3.先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（ ）。

A.趋同策略

B.回避策略

C.转移策略

D.预防策略

4.成交的主要目标是（ ）。

A.引起顾客的注意和兴趣

B.诱发顾客的购买动机

C.促使顾客立即采取购买行动

D.与顾客有交流机会

5.最基本处理顾客异议的方法是（ ）。

A.反驳法

B.但是法

C.询问法

D.利用法

6.利用人类固有的心理现象促进成交的方法是（ ）。

A.请求成交法

B.假定成交法

C.从众成交法

D.总结利益成交法

7.推销组织以（ ）为核心。

A.企业利益

B.社会责任

C.股东

D.消费者需求

8.（ ）洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。

A.原则性

B.合作式

C.胜负式

D.求同存异

9.中期目标一般为（ ）。

A.一个星期

B.一年

C.三到五年

D.十年甚至一生

10.在推销洽谈过程中，有些问题如果由顾客首先提出来，我们再来回答，就会显得很被动。为了避免陷入这种被动的局面，推销人员可以采用（ ）。

A.避实就虚策略

B.先发制人策略

C.软硬兼施策略

D.欲擒故纵策略

二、多选题 (共 5 道试题,共 25 分)

11.推销控制的方式有（ ）。

A.策略控制

B.过程控制

C.事前控制

D.预算控制

12.下列关于节省时间的说法正确的有（ ）。

A.当客户有事不能立即约见时继续等

B.客户不感兴趣时立即离开

C.注意审查客户资料

D.要想办法弄清客户的工作时间特点

13.推销洽谈的方法有（ ）。

A.提问法

B.介绍法

C.演示法

D.提示法

14.计划可以带来的好处有（ ）。

A.效能最大化

B.防患于未然

C.有效沟通

D.减少浪费

15.会对顾客成交产生压力的成交方法有（ ）。

A.请求成交法

B.假定成交法

C.选择成交法

D.总结利益成交法

三、判断题 (共 5 道试题,共 25 分)

16.相机而定原则可以提前也可以推迟处理顾客异议。（ ）

17.不同企业推销控制的类型和程度是相同的。（ ）

18.一个优秀的推销员一定善于捕捉顾客的成交信号。（ ）

19.当顾客提出无理要求时，可以与其进行争辩。（ ）

20.成交双方只需履行各自的义务即可。（ ）