东财《现代推销学X》单元作业一

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 8 道试题,共 40 分)

1.消费者“黑箱”是指消费者的（ ）。

A.理智动机

B.神秘动机

C.情感动机

D.求新动机

2.对推销与市场营销之间关系的理解，不正确的是（ ）。

A.市场营销是一个含义比推销更广的概念

B.推销是企业的市场营销人员的职能之一

C.传统的推销和营销的出发点都是以满足消费者的需要为中心

D.市场营销的目的在于使推销成为多余

3.根据顾客方格理论，寻求答案型的顾客所持的心理态度是（ ）。

A.既关心购买行为又关心自己

B.既关心推销人员又关心自己

C.既关心推销人员又关心购买行为

D.既不关心自己又不关心推销人员

4.（ ）在推销活动中起主导作用。

A.产品

B.推销人员

C.价格

D.广告

5.顾客的需求趋向多样化、复杂化，企业间竞争日益激烈，在这种形势下（ ）产生。

A.传统推销学

B.现代推销学

C.推销学

D.销售

6.由于不同的心理账户对消费者的诱惑不同，所以，消费者倾向于较多地通过（ ）消费。

A.现金收入账户

B.现期资产账户

C.未来收入账户

D.未来资产账户

7.可以有效完成推销任务的推销方格与顾客方格的搭配是（ ）。

A.漠不关心型顾客与强力推销导向型推销员

B.软心肠型顾客事不关己型推销员

C.干练型顾客与推销技术导向型推销员

D.防卫型顾客与顾客导向型推销员

8.如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。这一现象可由（ ）解释。

A.自负理论

B.心理账户

C.委托代理论

D.从众心理

二、多选题 (共 2 道试题,共 10 分)

9.推销人员应具备的知识素质包括（ ）。

A.行业知识

B.事业心

C.责任感

D.企业知识

10.“吉姆”公式也可称为（ ）三角公式。

A.产品

B.公司

C.顾客

D.推销员

三、判断题 (共 10 道试题,共 50 分)

11.现金收入账户的边际消费倾向最大，接近于1。（ ）

12.求廉动机是以追求商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。（ ）

13.推销礼仪是指推销员在推销过程中所遵循的表现对客户、对自己尊重而体现在仪表、仪态、言谈、举止等方面的规范和程序。（ ）

14.推销人员不仅要认识自己的推销心理，而且还要善于洞察顾客的购买心理，因人而异地开展推销活动。（ ）

15.过度自信的人在做决策时，会过度估计突出而能引人注意的信息，尤其会过度估计与其已经存在的信念一致的信息。（ ）

16.各种需求之间关联性增强，形成生活需求生态体系。（ ）

17.推销各阶段是独立的，相互之间没有影响。（ ）

18.现代推销具有全局性和系统性。（ ）

19.推销就是市场营销。（ ）

20.推销原则是推销活动的依据和准则，它是对推销规律的高度概括和总结。（ ）