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19秋学期( 1709、1803、1809、1903、1909) 《组织间销售与实务》在线作业-0003

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()

A.轻立场，重利益

B.轻利益，重立场

C.对事不对人

D.努力寻找各得其所的解决之道

2.定价目标往往会直接影响组织购买品价格的高低倾向,下面哪个目标对应的价格较低()

A.高投资回报率

B.维持生存

C.利润最大化

D.产品质量领先地位

3.组织市场中最主要的促销工具是()

A.营业推广

B.广告

C.公共关系

D.人员推销

4.下列不是组织购买品市场特点的是()

A.集体决策

B.购买量大

C.购买者在地理区域上相对分散

D.专业采购

5.在服务集合分析中，将顾客利益转化成企业所应提供服务效果的是哪一步骤()

A.顾客利益观念

B.服务观念

C.服务内容

D.服务交付

6.下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是()

A.访谈法

B.观察法

C.查阅统计年鉴

D.实验法

7.销售人员自我管理的内容不包括()

A.顾客管理

B.渠道管理

C.时间管理

D.区域管理

8.下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业

A.集中性营销

B.无差异性营销

C.差异性营销

D.以上均可

9.在产品使用过程中,客户获得基本需求的满足属于()

A.附加利益

B.运维成本

C.获得成本

D.核心利益

10.摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是()

A.在早期市场上，战略的主要对象是保守主义者

B.在大街阶段，战略的主要对象是实用主义者

C.从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者

D.上述均错

11.以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现满意所必需的运作过程。启示质就反应了质量管理的哪个阶段含义()

A.第四阶段

B.第二阶段

C.第三阶段

D.第一阶段

12.关于关系销售中的三块基石描述正确的是()

A.承诺是基础中的基础

B.承诺是基本要求

C.实力是最高境界

D.以上均不正确

13.如下哪项不属于服务营销组合工具7Ps()

A.政治

B.定价

C.人员

D.产品

14.某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客()

A.机构类顾客

B.政府类顾客

C.工商企业类顾客

D.均不是

15.侧翼策略最为常用的促销工具是()

A.销售促进

B.直复营销

C.广告

D.人员推销

16.下列不可以作为组织市场顾客的是()

A.政府单位

B.家庭

C.医院

D.企业

17.通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用()

A.过程

B.有形展示

C.形象

D.人

18.关于组织市场营销沟通描述错误的是()

A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知

B.营销沟通的对象不仅是顾客

C.营销沟通的实质是对价值传播进行管理

D.营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性

19.()是指通过与被访者的沟通交流,获得营销调查数据的方法。该方法是获取一手资料的最有效的方法

A.调查法

B.访谈法

C.观察法

D.实验法

20.组织购买品价格按照价格进行调整，属于哪种差别定价策略()

A.顾客差别定价

B.销售地点差别定价

C.时间差别定价

D.产品样式差别定价

二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)

21.下列情况进行品牌选择的是购买小组而不是个人()

A.当采购的企业规模缩减时

B.当订货的资金规模减少时

C.当对供货商信心较小时

D.当个人意识到购买品牌中的某种风险时

22.关于采购中心描述正确的是()

A.这个概念表明团体因素在组织购买行为中的作用

B.由采购部门部分工作人员构成，不需要跨部门决策

C.是企业的一个正式常规部门

D.主要目标是获取、分享、处理有关采购的信息

23.组织间营销的模式主要包括()

A.资源供应者

B.组织产品和服务的生产者

C.组织产品和服务的消费者

D.环境因素

24.服务的有形展示是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物。有形展示可以分为边缘展示和核心展示。下面属于核心展示的是()

A.销售票据

B.服务车辆

C.服务大厅

D.售货指南

25.组织购买品制造商的核心竞争力应当是不会被竞争对手轻易模仿的，这种难以模仿性可以从哪些方面创造()

A.资源

B.技术

C.合作伙伴

D.企业文化

26.下列哪些属于组织顾客的购买成本()

A.订货成本

B.产品维修成本

C.产品安装成本

D.产品价格

27.以是否费用是否直接用于产品和市场为标准，可以将企业成本划分为()

A.间接成本

B.直接成本

C.固定成本

D.可变成本

28.下列哪些属于定量预测法

A.销售人员综合法

B.线性回归法

C.时间序列法

D.德尔斐法

29.组织购买反应模型揭示的刺激因素包括哪些()

A.采购中心人员构成

B.营销者提供的产品

C.经济环境

D.组织采购制度

30.选择合适的分销渠道及其成员,要考虑哪些因素()

A.竞争对手的分销渠道情况

B.现场存货的要求

C.所要求的仓库情况

D.产品的单位价值大小

三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

31.对于终端顾客而言，渠道就意味着公司身份，渠道表现直接会影响公司形象，因此，制造商要对中间商进行严格的评估和筛选

32.电子商务模式增加了渠道冲突的可能性

33.与定制化生产的产品类型相比,定制化设计的产品更具满足客户个性化需求特征

34.销售区域管理的主要内容包括，确定区域销售定额、客户分析、客户销售额、制定客户目标、制定客户销售策略、制定销售活动计划

35.成品成本、顾客需求和市场沟通是决定价格高低的最主要因素，即所谓的3C模式

36.企业在管理电子商务渠道时,要考虑到电子商务渠道与传统渠道之间的冲突,应该尽力避免一切渠道发生,因为渠道冲突对于企业来讲,具有较强的破坏作用

37.基准调查法属于实验法的一种

38.组织间营销是面向以工商企业、政府、机构为代表的组织类顾客的营销

39.在组织市场中,广告的作用一般在销售拜访后才能很好体现

40.目录营销属于直邮营销的一种,是销售队伍推销活动的有效补充,可以被用作销售访问的后续行动,且较为经济

41.销售代表是指一定地区内受雇于多家企业，独立进行销销售工作的销售人员

42.政治法律因素体现了政府行为对组织产品市场的影响

43.要从顾客的态度和行为两方面综合评估顾客忠诚程度

44.销售人员的自我管理主要包括，顾客管理的内容、销售区域管理的主要内容、销售人员的时间管理

45.随着买卖关系的持续，供应商与组织顾客之间的关系成合作关系愈加紧密的发展趋势

46.投入产品的特点是不经过任何加工或只经稍微加工后直接卖给组织客户,即以天然状态进入购买组织的生产流程

47.服务营销组合工具中的人员方面:服务人员管理和顾客筛选与培训

48.需求认知就是企业内部有人认识到需要购入某些产品或服务才能解决企业某个问题或满足业务需求,这种认知可能是由内部或外部的刺激引起的

49.人员推销能够提高企业和客户的关系质量

50.当产品技术很强时，渠道层次多一些较好