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19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)《销售风险管理与实务》在线作业-0001
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚
A.竞争对手
B.社会
C.环境
D.政府
2.（）反映企业用手中现金偿付流动负债的能力
A.现金比率
B.流动比率
C.应收账款周转率
D.存货周转率
3.一种价格，其基础是供应商的实际成本，但买卖双方根据事先约定的目标成本，分摊实际成本的超支或节余（）
A.约定价格
B.成本补偿
C.成本激励
D.固定价格
4.（）阶段是预测和预防
A.投标结束
B.投标后
C.投标前
D.投标中
5.一种价格，其基础是供应商的实际成本，加上事先确定的数额或百分比，以作为利润（）
A.约定价格
B.成本补偿
C.成本激励
D.固定价格
6.处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其推销成绩的好坏，置企业的销售工作于不顾，以建立和保持与顾客的良好关系为自己的推销目标的销售员属于（）
A.顾客导向型
B.推销技巧型
C.强力推销型
D.事不关己型
7.资信评估机构和人员不仅要评估企业的货币支付能力、还贷能力和偿债能力，而且要对企业的内在素质和（）
A.经营管理水平及状况
B.整体合作
C.外在素质
D.信用程度
8.（）阶段是反应和减缓
A.投标结束
B.投标后
C.投标前
D.投标中
9.（），企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
A.销货主导型
B.消极导向型
C.战略导向型
D.回款主导型
10.销售网络模式大致可分为松散型、（）、管理型、契约型以及联盟型五种
A.组织型
B.合纵型
C.利益型
D.公司型
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
11.双方都希望合同是有效的，为了达到此目的，必须解决几个主要的风险（）
A.过失
B.挫折
C.不确定性
D.不合适的形式
12.定价的影响因素（）
A.需求因素
B.政治因素
C.成本因素
D.个人因素
13.书面形式的合同包括（）
A.确认书
B.电子信件
C.正式合同
D.以电报、电传
14.销售人员应具备的基本能力包括（）
A.搜集信息的能力
B.推销拉引的能力
C.克服困难的能力
D.与客户沟通的能力
15.谈判结束以后的目标是尽快签署合同，双方都希望合同是有效的，为了达到此目的，必须解决的主要的风险：（）
A.过失；4
B.挫折。
C.不确定性；3
D.不合适的形式；2
E.1
16.合同接近尾声时的主要剩余风险是非常现实的问题，需要小心处理
A.货品被拒收
B.接受后发生事故
C.必须交付技术数据
D.产权未转移
17.利用何种机构进行信用调查（）
A.通过金融机构进行调查
B.通过客户或行业组织进行调查
C.利用专业资信调查机构进行调查
D.内部调查
18.供应商交付的货品与目的不符的风险要做的包括（）
A.要求与某种履行规格相一致
B.声明将依赖供应商的技能和判断
C.同意豁免暗含的保证，如与目的相符合
D.举出货品用途的实例
19.倡导“优良市场销售规范”，可采用以下的基本做法（）
A.进一步强化销售队伍管理的力度
B.进一步强化销售法制宣传的力度
C.进一步强化公司内部各项管理力度
D.大力实施有效的销售控制
20.客户档案管理的原则
A.突出重点
B.客户特征
C.基础资料
D.动态管理
三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。
22.间接调查法的资料包括（）
23.概率风险评价法定义的风险率为：R=q*s
24.要约是一个法律用语。它是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议，是希望与他方订立经济合同的意思表示
25.市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要
26.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。
27.生产企业通过直接销售了解消费者或客户的需求、产品的使用及市场情况，有利于提高产品质量及其适用性，增强竞争能力。
28.对客户经营者进行调查时，前四点包括以下哪几点（）
29.激励有正激励与负激励之分，正激励催人上进，负激励可以对职工产生必要的约束，遏止职工的消极行为，使其不至于玩忽职守，给企业造成不必要的损失。
30.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要
31.需求变化风险是指由于生产者者需求变化，造成产品不能适销对路，从而给销售带来的风险。
32.未收款未能如期收回而转为拖欠款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。
33.控制活动是帮助确保管理者的风险应对得以实施的政策和程序。
34.根据销售风险形成的三大成因要素，从三个方面分析： （1）环境的不利状态（2）销售系统的不良状态（3）管理上的缺陷
35.风险等级划分尺度中二级风险为正常状态。是损失不大，后果不很明显，对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险。对这类风险应采取必要的措施加强控制，消除风险或控制风险不要扩大。
36.高层复核：高层管理者对照预算、预 测、以前期间和竞争者来复核实际的业绩
37.销售风险管理信息系统的功能可分为支撑层、 数据管理层、决策工具层、决策层四个层次。
38.企业销售离不开它的外界环境，它既能给企业带来市场机会，也会给企业带来威胁。
39.进行风险排查首先要寻找本企业在销售管理上存在的问题，风险排查的基本方法是：看、听、问、查
40.售风险，就是指销售活动的不确定性对销售目标的影响
41.新客户一般按B级客户对待，实行现款现货
42.沟通可以采取类似政策手册、备忘录、电子邮件、 公告板通知、网络发布和录像带信息等形式
43.销售人员心理风险的表现中销售人员心理素质差，造成销售业务中的失误
44.质押分为不动产质押和权利质押
45.销售风险预警是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报 或警告的方法，是一种对销售风险进行实时、动态监控，实时分析销售过程的风 险等级并发出预警信号的技术
46.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。
47.货款支付率和货款回收率都是反映商业企业在一定时期内，因购买材料、半成品等和销售产品而发生的货款收、支情况的指标
48.当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。
49.质量和责任问题主要包括：质量问题、产品责任、缺乏竞争力、供应商问题
50.在企业素质方面侧重分析企业员工才干和员工水平。
