可做奥鹏院校所有作业，毕业论文，咨询请添加QQ：3230981406 微信：aopopenfd777
20秋学期（1609、1703）《销售案例分析》在线作业
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
2.企业销售策划的灵魂是()
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
3.（）是指销售人员用令顾客震撼的事物引起顾客兴趣，继而转入销售洽谈的接近方式
A.介绍接近法
B.陈述接近法
C.问题接近法
D.震惊接近法
4.（）其理论依据是平均法则原理，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的顾客，顾客的数量与被访问者成正比关系，而且分布均匀
A.地毯式寻找法
B.客户资料整理法
C.交易会寻找法
D.电子商务平台寻找法
5.（）的涵义是：从组织范围角度出发，把人的需要具体化为员工切实关心的问题
A.马斯洛的需要层次论
B.双因素理论
C.期望理论
D.后天需要理论
6.最基本、最古老的销售方法是（）
A.地毯式寻找法
B.广告寻找法
C.资料查阅寻找法
D.中心开花法
7.市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现
A.市场竞争的严峻性
B.整顿市场的紧迫性
C.产品促销的政策性
D.市场开发性
8.（）的报酬通常适合处于夕阳时期的企业或产品，有助于企业收回应有的收益，或减少可能的损失
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
9.定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的（）
A.50%
B.40%
C.30%
D.20%
10.（）的报酬通常适合于快速发展的企业
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
11.我们将激励理论分为（）
A.内容理论
B.过程理论
C.性质理论
D.观望理论
12.企业策划专指对企业各项事业或活动决策前的()活动
A.设计
B.谋划
C.安排
D.构思
13.市场制约因素主要包括()
A.市场的成熟程度
B.市场的密集程度
C.产品的社会化程度
D.目标消费者的购买习惯
14.制定回款政策时应把握的几个关键环节（）
A.回款工作目标化
B.回款工作激励
C.评估与指导
D.考虑坏账成本和收账费用的影响
15.销售活动分析的方法有（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素替代法
D.本、量、利分析法
16.产品促销活动应该建立在三个基点上（）
A.积极大胆地开展符合国家政策法规的促销活动
B.在促销活动中大力倡导和推行优良市场销售规范，确保促销形式的守法、规范、文明
C.加强对销售人员业务培训和考核
D.要大力实施有效的销售控制
17.从销售环境的变化内容来看，可将其分为（）
A.时间性销售机会和非时间性销售机会
B.季节性销售机会和非季节性销售机会
C.政治性销售机会和非政治性销售机会
D.经济性销售机会和非经济性销售机会
18.权利质押的范围有（）
A.汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；
B.依法可以转让的股份、股票；
C.依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权；
D.依法可以质押的其他权利。
19.合同法对解除合同规定：（）
A.当事人协商一致，可以解除合同。
B.当然当事人还可以约定一方解除合同的条件。
C.解除合同的条件成立时，解除权人可以解除合同
D.如果当事人对合同变更的内容约定不明确，可以解除合同。
20.企业在相关方面有道德失败的情况，必然影响企业的销售活动。对政府层面如()
A.逃税律
B.非法获得有关竞争对手的信息
C.行贿
D.不遵守法
三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。
22.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。
23.“集点换物”是一种消费者先连续消费，然后获得赠品的促销活动
24.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
25.迂回进攻是一种间接的进攻策略
26.保证有一般保证和连带责任保证两种方式
27.质押分为不动产质押和权利质押
28.当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。
29.良好的企业文化是企业销售策划的执行保障
30.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评
31.要约是一个法律用语。它是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议，是希望与他方订立经济合同的意思表示
32.销售环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等
33.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
34.原创性原则要求广告制作要新颖独特，富有创造性
35.地毯式寻找法又称逐户寻找法或者普遍寻找法。它是指销售人员直接访问可能成为顾客的个人或组织
36.定性指标考评的关键在于降低其客观性
37.所谓接近顾客，是指销售人员正式接触销售对象，为顺利进行销售面谈开展的准备工作
38.激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程
39.日均拜访客户数：日均拜访客户数=拜访客户总数/工作总天数×100%
40.销售人员道德风险的防范主要从两个方面：一是加强销售人员道德素质的培养和提高，二是加强企业销售的管理，防止出现漏洞
41.销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，不经意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险
42.防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。
43.销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。
44.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。
45.强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。
46.，面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试
47.可选择的价格调整策略不外乎调低价格和调高价格两种
48.在非结构型面试中，不是预先准备好要提的问题，而是让应聘者围绕主题自由发表意见，面试考官只是引导谈话但不离开主题
49.顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。
50.目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式
