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[南开大学（本部）]20秋学期（1609、1703）《组织间销售与实务》在线作业
试卷总分:100    得分:100
第1题,关于利用分销商的优势,说法错误的是()
A、分销商没有存货
B、因为许多情况下分销商是在当地独立经营的，分销商更适应市场需求
C、分销商可以节省制造商渠道建设投资
D、借助分销商网络，可以获得顾客信息
正确答案:


第2题,哪种方式比较适用于技术复杂、品种繁多或者各产品相关程度很低的情况()
A、产品式结构
B、地区式结构
C、市场式结构
D、复合式结构
正确答案:


第3题,关于制造商销售代表描述正确的是()
A、销售代表对于组织市场分销仅起到辅助作用，不属于最要渠道类型
B、规模大的企业不会雇用销售代表
C、很多企业进入陌生市场时，都会雇用销售代表
D、当企业认为市场吸引力大时，多会雇用销售代表
正确答案:


第4题,以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现满意所必需的运作过程。启示质就反应了质量管理的哪个阶段含义()
A、第一阶段
B、第二阶段
C、第三阶段
D、第四阶段
正确答案:


答案来源：（www.）,()属于宏观细分变量
A、客户经验
B、客户存货需求
C、客户组织能力
D、客户购买类型
正确答案:


第6题,()模型体现了潜在供应商对客户购买过程的影响
A、威尔逊模型
B、希斯模型
C、反应模型
D、韦温模型
正确答案:


第7题,下列说法正确的是()
A、渠道管理的直接工作结果是渠道结构
B、渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力
C、制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束
D、上述说法均错
正确答案:,C


第8题,定价目标往往会直接影响组织购买品价格的高低倾向，下面哪个目标对应的价格较低()
A、利润最大化
B、产品质量领先地位
C、高投资回报率
D、维持生存
正确答案:


第9题,如下哪个是组织间分销渠道结构()
A、制造商--代理商--客户
B、制造商--销售分公司--分销商--客户
C、制造商--客户
D、以上都是
正确答案:


答案来源：（www.）,侧翼策略最为常用的促销工具是()
A、销售促进
B、直复营销
C、人员推销
D、广告
正确答案:


第11题,与其它三个类型不属于同一划分标准的是()
A、系统购买
B、新购
C、调整重购
D、直接重购
正确答案:


答案来源：（www.）,下列关于渠道冲突描述正确的是()
A、渠道冲突会给企业营销活动带来不良影响，因此企业应该避免一切冲突的发生
B、渠道冲突能够促进渠道绩效提高
C、在一定意义上讲，渠道建设需要渠道冲突
D、渠道冲突必将导致渠道绩效下降
正确答案:


第13题,将顾客利益观念具体化,把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果,这一过程是服务集合分析的哪一步骤()
A、顾客利益观念
B、服务内容
C、服务观念
D、服务交付系统
正确答案:


第14题,关于德尔菲法描述正确的是()
A、鼓励专家展开激烈的辩论
B、鼓励专家发散思维，集思广益
C、避免人际关系对专家们表达各自想法的影响
D、属于结构化访谈
正确答案:


答案来源：（www.）,个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于()
A、选择性接触
B、选择性注意
C、选择性认知
D、选择性记忆
正确答案:


第16题,下列哪个不属于组织市场的特征()
A、原发性需求
B、派生性需求#客户数量较少
C、需求相关性
正确答案:


第17题,车载导航仪供应商在于物流公司的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性()
A、基本性能
B、增值性能
C、附加性能
D、服务性能
正确答案:


第18题,下列属于探索性调研的是()
A、观察法
B、实验法
C、调查法
D、小组座谈
正确答案:


第19题,关于组织市场调研与消费品市场调研的区别，下列描述正确的是()
A、组织市场调研样本容量一般较大
B、消费品市场调研更注重情绪因素
C、消费品调研更依赖二手资料
D、消费品市场调研总量一般较小
正确答案:


答案来源：（www.）,关于B2B交易场定价方式描述正确的是()
A、按照标价进行交易
B、标价是定价的一种方式
C、价格一般以卖方为主导
D、价格一般由买方主导
正确答案:


第21题,按照服务质量差距模型,服务期望与服务感知之间的差距取决于()
A、服务期望与对顾客期望的理解之间的差距
B、服务标准与对顾客期望的理解之间的差距
C、服务标准与服务实绩之间的差距
D、服务水平与服务成本之间的差距
正确答案:


第22题,组织购买品通常分为三大类别()
A、投入性产品
B、基础性产品
C、辅助性产品
D、原材料
正确答案:


第23题,价值评估法主要包括()是以货币形式对当前的或者潜在的市场供应物或其组成要素的价值进行估计的过程
A、内部工程评估
B、小组访谈的价值评估
C、成分组合法
D、标杆管理
正确答案:


第24题,直接分销渠道在组织市场营销中应用尤其广泛，主要出于以下原因()
A、顾客规模较小
B、目标顾客明确
C、组织购买可牵涉到顾客企业的高层管理人员
D、组织顾客购买批量小、批次大
正确答案:,C


答案来源：（www.）,关于组织市场定位描述正确的是()
A、定位的实质在于为企业或品牌树立与众不同的形象特征
B、市场定位的过程即是创造竞争优势的过程
C、营销者可以从人员、服务、产品等方面塑造差别化形象
D、市场定位主要是识别、创造和传播差别化形象的过程
正确答案:


第26题,服务人员是组织市场服务营销组合中的重要元素,企业应该从哪些方面对服务人员进行管理()
A、服务人员的招聘策略
B、提供人员的发展环境
C、提供内部支持和服务策略
D、留住服务人员人才策略
正确答案:


第27题,网上营销的特点主要包括()
A、高技术性
B、实体性
C、单向性
D、安全性
正确答案:,D


第28题,服务质量三维度包括企业形象和()
A、可靠性
B、保障性
C、技术质量
D、功能质量
正确答案:,D


第29题,产品规划的重要性在于()
A、应对激烈的竞争
B、客户购买日益成熟
C、降低新产品失败风险
D、节省劳动力的需要
正确答案:


答案来源：（www.）,关于CRM理解正确的是()
A、CRM是一种管理理念
B、CRM是一种管理技术
C、CRM是一种管理软件
D、CRM并非适用于所有企业
正确答案:,B,C,D


第31题,相对于硬广告而言,软文成本高,传播广
T、对
F、错
正确答案:


第32题,组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的性能、质量、技术要求、可靠性等关乎组织客户生产经营的方面,更具专业性
T、对
F、错
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第33题,商誉是进行商业期刊选择的标准之一
T、对
F、错
正确答案:


第34题,寻找、识别潜在客户是整个销售过程的第一步
T、对
F、错
正确答案:


第35题,组织市场需求属于派生性需求
A、错误
B、正确
正确答案:


第36题,所谓市场撇脂策略是指产品以低价打开销路
A、错误
B、正确
正确答案:


第37题,新产品开发过程中的长期投放阶段，主要进行产品性能评估
A、错误
B、正确
正确答案:


第38题,组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装,消费,使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场
T、对
F、错
正确答案:


第39题,当产品技术很强时，渠道层次多一些较好
A、错误
B、正确
正确答案:


第40题,组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装，消费，使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场
A、错误
B、正确
正确答案:


第41题,服务具有无形性的特点，因此顾客无法从有形因素判断服务质量的优劣
A、错误
B、正确
正确答案:


第42题,忠诚的顾客未必满意
T、对
F、错
正确答案:


第43题,定位不是针对潜在顾客的心理采取行动，而是针对企业产品采取行动
A、错误
B、正确
正确答案:


第44题,由于组织市场对宏观经济环境的变化更为敏感，市场细分的不稳定性在组织市场中显得更为重要
A、错误
B、正确
正确答案:


第45题,在新产品开发过程的早期阶段，管理者很难得知产品技术需求及市场反应的准确信息，有时候他们需要依靠"直觉"来作出决策
A、错误
B、正确
正确答案:


第46题,所谓营销战略联盟是指,由两个或多个公司投入互补的资源和能力以获得共同的目标的正式的长期联结
T、对
F、错
正确答案:


第47题,企业品牌战略(硬背书),是指使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个或一类供给物的品牌战略
T、对
F、错
正确答案:


第48题,在组织市场中,可以将单个企业客户划分为一个子市场
T、对
F、错
正确答案:


第49题,按顾客组织销售队伍,促销人员可以更好地识别和接触采购影响者
T、对
F、错
正确答案:


答案来源：（www.）,销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少
A、错误
B、正确
正确答案: